Czy znasz swojego klienta: jak określić grupę docelową dla nieruchomości

Może uważasz, że Twoja nieruchomość jest tak fenomenalna, że każdy powinien ją chcieć. Być może rzeczywiście posiadasz mieszkanie, na które aktualnie jest duży popyt. Jednak w znakomitej większości przypadków, z takim podejściem nie uda Ci się sprzedać z sukcesem. Dzisiaj klienci potrzebują indywidualnego podejścia, chcą wiedzieć, że znasz i rozumiesz ich potrzeby.  Niestety, nigdy nie uda się dogodzić wszystkim, szczególnie jeśli produktem, który sprzedajesz jest nieruchomość. Z artykułu dowiesz się, dlaczego warto personalizować ofertę oraz jak trafnie określić swoją grupę docelową.

Dlaczego uniwersalna oferta nie działa?

Oferty nieruchomości dzielą się na dwie grupy. Pierwsza z nich tworzy przekaz oparty na jednym, tym samym komunikacie: „wszystko super dla każdego”. Oferta drugiej jest mocno spersonalizowana i za każdym razem inna. Jak myślicie, która grupa szybciej odniesie sukces sprzedażowy? Odpowiedź nasuwa się sama, oczywiście oferta spersonalizowana. Dlaczego tak jest?

Po pierwsze, przeciętny użytkownik Internetu, w tym Twój potencjalny klient, jest nieustannie rozpraszany przez natłok informacyjny. Dodatkowo, mnogość ofert i serwisów sprawia, że wszystkie ogłoszenia, po krótkim czasie, zlewają się w jedno, a poszukujący staje się zdezorientowany. Tym bardziej „nieruchomość taka, jak każda inna” nie przykuje jego uwagi.

Po drugie, kierując ofertę bardzo szeroko, działasz powierzchownie, nie uwzględniając konkretnych upodobań i preferencji nabywców. A jak mówi stare przysłowie: jeśli coś jest dla wszystkich, to tak naprawdę jest dla nikogo. Na „rynku kupującego” skuteczne są tylko te oferty, które są dostosowane do potrzeb klientów. Wiadomo przecież, że inne zapotrzebowanie mieszkaniowe wyraża singiel-karierowicz, a inne rodzina z małymi dziećmi.

Potraktuj swoją nieruchomość tak, jak każdy inny produkt na sprzedaż. Zanim zabierzesz się za sprzedawanie, powinieneś mieć opracowany plan, zwany inaczej strategią (więcej o strategii tutaj). Jednym z ważniejszych jej elementów jest wybór grupy docelowej. Polega ona na identyfikacji typu klienta, który z największym prawdopodobieństwem będzie najbardziej zainteresowany Twoją nieruchomością.

Jakie korzyści odniesiesz dzięki personalizacji oferty

1) mniejsze nakłady na promocję

Jeśli wiesz, kto jest twoim klientem, łatwiej ci do niego dotrzeć. Dzięki czemu możesz ograniczyć promocje swojej oferty do konkretnych miejsc, oszczędzając przy tym niemałe pieniądze. Przykładowo, dla jednej grupy skuteczniejsza będzie reklama na portalu społecznościowym, dla innej, banner wywieszony na oknie, a jeszcze inna będzie wymagała współpracy pomiędzy agentami nieruchomości.

2) lepsze dopasowanie oferty

Każda grupa ma inne oczekiwania odnośnie jakości oferty czy świadczonych usług. Jeśli sprzedajesz ekskluzywną nieruchomość i twoimi klientami będą osoby zamożne, również Twoja oferta musi prezentować się nienagannie. Natomiast, jeśli Twoja nieruchomość idealnie nadaje się pod inwestycje, warto w ofercie zawrzeć informacje na temat rentowności inwestycji. Pamiętaj, komunikuj się ze swoim klientem używając ich języka

3) spełnianie marzeń klientów

Każda grupa klientów charakteryzuje się innymi potrzebami mieszkaniowymi. Gdy tworzysz ofertę pod konkretnego klienta, masz szansę pokazać mu, że możesz spełnić jego oczekiwania i marzenia. Warto wykorzystać w tym celu język korzyści oraz tak zainscenizować wnętrze, aby podkreślić cechy istotne dla klienta.

4) przewaga nad konkurencją

Ostatni, jednak niemniej ważny argument to przewaga, którą możemy zyskać nad konkurencją. Mając informację, jakie potrzeby zaspokaja Twoja nieruchomość, o wiele łatwiej jest zidentyfikować oferty konkurencje, czyli nieruchomości dedykowane tej samej grupie społecznej. Więcej na temat przewagi konkurencyjnej przeczytasz w tym poście.

Jak zidentyfikować grupę docelową?

Wiesz już dlaczego warto wyznaczyć dla swojej nieruchomości klienta idealnego, jakie korzyści dzięki temu osiągniesz. Zapewne teraz ciśnie Ci się na usta pytanie: jak określić typ klienta? Aby prawidłowo wytypować potencjalnie zainteresowane osoby, należy skojarzyć cechy charakterystyczne nieruchomości (lokalizacja i parametry nieruchomości) z potrzebami nabywców. Zrób to w 4 prostych krokach:

Krok 1) Analiza nieruchomości

Weź pod uwagę parametry tj.: metraż, ilość pokoi, rozkład, kuchnia (osobna czy w aneksie), umeblowanie, posiadanie balkonu/tarasu/ogródka/piwnicy/komórki/windy, garażu, kondygnacja, cena mkw, wysokość czynszu, ekspozycja, stan prawny, stan i wiek budynku, typ osiedla.

Krok 2) Analiza otoczenia

Weź pod uwagę parametry tj.: infrastruktura miejsca (odległość szkół, przedszkolu, biurowców, sklepów, itd.), komunikacja, położenie względem ruchliwych ulic, tereny zielone.

Krok 3) Analiza standardu

Styl i estetyka mieszkania, jakość użytych materiałów oraz prestiż samej lokalizacji decyduje o grupie społecznej, do której oferta będzie adresowana (więcej na temat grup społecznych w nieruchomościach przeczytasz tutaj).

Krok 4) Określ typ klienta

Na koniec połącz przeanalizowane parametry z grupą osób, której potrzeby będą najpełniej dzięki nim spełnione. Poniżej krótkie zestawienie rodzaju grup:

styl życia ludzie sukcesu
spełnieni
nowobogaccy
wyzwoleni
konserwatyści
dorobkiewicze
praktyczni
szarzy obywatele
faza cyklu życia rodziny single
młode pary bez dzieci
pary z małymi dziećmi
pary z 1 dzieckiem > 6 lat
pary z >2 dzieci > 6 lat
starsze pary, dorosłe dzieci nie mieszkają
osoby osamotnione
wiek młodzi
wiek średni
starsi
zarobki wysokie
przeciętne
niskie
zawód pracownik biurowy
praca fizyczna, lokalna
wolny zawód
dla kogo dla siebie/rodziny
dla dziecka (dorosłego)
inwestycja

Jeśli chciałbyś dowiedzieć się więcej na temat charakterystyki grup społecznych (style życia): jakich cech poszukują oraz które słowa kluczowe warto wykorzystać w ofercie, zapraszam do przeczytania drugiej części artykułu, pt. Jakich cech pożąda Twój klient. Grupa społeczna a sprzedaż nieruchomości.

.

3 myśli w temacie “Czy znasz swojego klienta: jak określić grupę docelową dla nieruchomości

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google

Komentujesz korzystając z konta Google. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Połączenie z %s