Postaw na jakość, a nie na ilość: dlaczego umowa na wyłączność jest skuteczniejsza od umowy otwartej

A miało być tak pięknie… w końcu przecież uległeś presji  niekończących się telefonów z propozycją współpracy. Podpisałeś umowy z pośrednikami, i to dosłownie: ze wszystkim! Myślisz sobie: im jest ich więcej tym lepiej. Niech ze sobą konkurują, niech poczują ducha rywalizacji! Teraz to z pewnością nikt nie przeoczy Twojej nieruchomości. No i ten wspominany dostęp do wielkiej bazy klientów… Tylko dlaczego po podpisaniu umowy kontakt z agentem zanika, a klienci nie szturmują drzwi Twojego domu? Odpowiedź może być zaskakująca: ponieważ w rzeczywistości nikt nie jest zaangażowany w sprzedaż.

Sprzedając nieruchomość często decydujemy się na współpracę z agentem nieruchomości. To, na jakich zasadach będzie się ona opierała, mocno determinuje cały proces, a co najważniejsze: jej wynik. Dlaczego umowa otwarta nie jest dobrym rozwiązaniem? I jak wygląda w praktyce podejście pośrednika pracującego na umowie otwartej oraz tego, który jako jedyny reprezentuje właściciela na umowie na wyłączność? Artykuł poświęcony jest różnicom między tymi dwoma rodzajami umów.

Zasięg oferty:

Największe obawy sprzedających przed podpisaniem umowy na wyłączność są mniej więcej takie:  jeśli ograniczę się do jednego agenta  to również ograniczę ilość potencjalnych zainteresowanych moją nieruchomością.

Umowa otwarta: z obawy o to, że transakcja przebiegnie bez jego udziału, agent jest „skąpy” w udzielaniu informacji na temat nieruchomości zarówno na portalach sprzedażowych jak i bezpośrednio innemu zainteresowanemu agentowi. A przecież to właśnie dzięki komunikacji z rynkiem oferta dociera do zainteresowanego klienta.

Umowa na wyłączność: agent nie obawia się konkurencji, dzięki czemu może podjąć współpracę z innymi agentami w celu zwiększenia grona potencjalnych nabywców. Zasady współpracy między agentami są znane i coraz powszechniej stosowane. Agent prowadzący, dzielący się ofertą z kolegami po fachu, zyskuje na skuteczności, co w dłuższej perspektywie jest też dla niego bardziej opłacalne.

Prezentacja1

Bardzo skutecznym narzędziem jest organizacja Dnia Otwartego, podczas którego prezentowana jest nieruchomość agentom współpracującym oraz potencjalnym klientom.

Promocja oferty

Działania promocyjne mają decydujący wpływ na transakcję. Na dzisiejszym bardzo konkurencyjnym rynku są wręcz konieczne, aby dotrzeć do potencjalnie zainteresowanych osób. Narzędzia służące do promocji naprawdę nie muszą ograniczać się do wystawienia oferty na portalu. Istnieje wiele nowoczesnych działań reklamowych, wymagają jednak dużego zaangażowania ze strony agenta, przede wszystkim jego środków finansowych, czasu oraz zaangażowania.

Umowa otwarta: agentowi po prostu nie opłaca się inwestować w promocję, ponieważ gdyby podjął się szerokiej promocji oferty i zainteresował nią klienta, ryzykuje utratę wynagrodzenia za swoją pracę (bardzo łatwo go pominąć).

Umowa na wyłączność: agentowi, równie mocno jak sprzedającemu zależy na sprzedaży, gdyż wie, że tylko jego działania będą miały wpływ na transakcje. Z pewnością wybierze najskuteczniejsze formy promocji, zainwestuje środki finansowe. Umowa na wyłączność nie ogranicza narzędzi promocyjnych, pozwala m.in. wzbogacić ofertę o spacer wirtualny, zorganizować dzień otwarty, szeroko reklamować nieruchomość wśród lokalnej społeczności czy prowadzić niestandardowe działania promocyjne w internecie.

Jakość oferty

Wysokiej jakości oferta, przygotowana ze starannością znacznie zwiększa zainteresowanie wśród poszukujących oraz wpływa na wartość nieruchomości. Jak każdy inny produkt na rynku, Twoja nieruchomość potrzebuje dobrego opakowania, czyli m.in. odpowiedniego przygotowania nieruchomości do sprzedaży, profesjonalnej sesji zdjęciowej, czytelnego rzutu oraz rzetelnego, chwytliwego opisu.

Umowa otwarta: to najczęściej „dorzucanie” kolejnej nieruchomości do swojego portfolio. Ale czy dzisiaj ilość ofert posiadanych przez agenta przekłada się na ich jakość? Najczęściej nie. Z własnego doświadczenia wiem, że nieruchomości przyjmowane są na szybko, bez należytego przygotowania, czasami nawet „na telefon”.

Umowa na wyłączność: Profesjonalnie przygotowana oferta jest zazwyczaj standardem w pracy agenta posiadającego umowę wyłączności. Klient podpisujący umowę na wyłączność ma prawo wymagać od agenta szczególnej staranności podczas przygotowywania oferty, „czegoś więcej”, np. home stagingu, bannerów czy Dni Otwartych. Zazwyczaj agent przed przystąpieniem do pracy przygotowuje dla klienta konkretny plan działań promocyjnych.

Postrzeganie oferty

Faktem jest, że w dzisiejszych czasach nie ma najmniejszych problemów z dostępnością WSZYSTKICH ofert na rynku dla każdego poszukującego. Ogłoszenia „przeszły” do Internetu i nawet niezbyt biegła w jego obsłudze osoba, wyfiltruje wszystkie interesujące ją oferty. Do historii mogą przejść sceny, kiedy to zainteresowani pukali do drzwi biura w celu zapoznania się z ogłoszeniem (przed dobą internetu podpisywanie umów z jak największą liczbą biur rzeczywiście miało sens). Czy poszukujący chcą oglądać 10 ofert tej samej nieruchomości (bo rzeczywiście zainteresowani klienci dotrą i sprawdzą każdą z nich).  Czy może poczują irytację na widok różnych ofert, które później okazują się tą samą nieruchomością?

Umowa otwarta: mnogość ofert dezorientuje i ostatecznie zniechęca poszukującego. Najczęściej chaos ten powodują błędy w opisach i różnice cen ofertowych. Powodem takiego stanu jest słaba komunikacja między sprzedającym a wszystkimi agentami lub, co gorsza, celowe obniżanie ceny bez wiedzy właścicieli, aby przyciągnąć do siebie kupującego. Jednak taka „walka ceną” powoduje jedynie obniżenie wartości nieruchomości. Z pewnością tego typu rywalizacja między agentami nie sprzyja sprzedającym.

Umowa na wyłączność: Jedna oferta (ale za to stale monitorowana oraz umieszczana na początku list wyszukiwania), jedna cena ofertowa, jeden agent opiekujący się nieruchomością, posiadający pełną wiedzę na jej temat oraz pozostający w stałym kontakcie ze sprzedającym. Uważam, że jest to sytuacja komfortowa dla obydwu stron.

Wycena

Podstawowym zadaniem agenta powinno być zaproponowanie  klientowi strategii cenowej, która zagwarantuje mu sprzedaż z maksymalnym zyskiem.

Umowa otwarta: agentowi nie opłaca się uświadamiać właściciela w realnej wartości jego nieruchomości. Ryzykuje wtedy utratę klienta na rzecz „kolegi, który przyjął cenę ofertową bez zastrzeżeń”. Zamiast tego pośrednik woli poczekać, aż właściciel, zniecierpliwiony brakiem zainteresowania ze strony kupujących, sam zdecyduje się obniżyć cenę. Tylko czy takie przedłużanie procesu sprzedaży działa na jego korzyść?

Umowa na wyłączność: nikt tak rzetelnie nie oszacuje wartości nieruchomości jak agent, który podejmuje się współpracy na zasadach wyłączności. Który pośrednik zaangażuje swoje środki i czas w nierealną sprzedaż przeszacowanej nieruchomości? Żaden! Z drugiej strony, agent dalej będzie dążył do tego, aby cena transakcyjna była możliwie jak najwyższa, gdyż od tego zależy również wysokość wynagrodzenia.

 

Zaangażowanie agenta

agent przyjmujący nieruchomość powinien przygotować konkretny plan na jej sprzedaż, zwany inaczej strategią (więcej na ten temat tutaj). Praca agenta nad ofertą to w dużej mierze analiza rynku, badanie zapotrzebowania na daną nieruchomość, analiza aktualnych ofert konkurencyjnych, mocnych i słabych stron nieruchomości, a także zidentyfikowanie profilu potencjalnego klienta oraz przewagi konkurencyjnej. Dzięki tym działaniom pośrednik może zaproponować klientowi działania, które w jak najlepszym stopniu zrealizują jego cele sprzedażowe.

Umowa otwarta: zaangażowanie agenta w pracę nad ofertą jest równe szansom na jego wynagrodzenie. Dlatego też, aby doprowadzać do transakcji, przy takim systemie pracy, agenci potrzebują dużej ilości nieruchomości w swojej ofercie (w końcu któraś „jakoś się sprzeda”). Taka sytuacja nie sprzyja jednak interesom pojedynczych klientów. Konsekwencją dla właścicieli są błędy i bałagan w ogłoszeniach, a także nieznajomość podstawowych informacji na temat nieruchomości.

Umowa na wyłączność: agent, który podpisał umowę na wyłączność musi być zaangażowany w sprzedaż nieruchomości, gdyż to jedynie on odpowiada za jej finalizację przed klientami. Odpowiedzialność jest dużym motywatorem. Dodatkowo, zaangażowanie pośrednika w sprzedaż jest po prostu opłacalne, ponieważ włożona praca bezpośrednio przekłada się na jego wynagrodzenie.

Zaangażowanie sprzedającego

Ostatnia, jednak niemniej ważna kwestia, to osobiste zaangażowanie klienta w proces sprzedaży. Zdecydowana większość osób, która decyduje się na pracę z agentem, nie posiada odpowiedniego doświadczenia w sprzedaży nieruchomości. Dużym ograniczeniem jest również czas, który nie pozwala w pełni zaangażować się w dość złożony proces. Zadaniem agenta powinna być kompleksowa obsługa przebiegu transakcji.

Umowa otwarta: zakłada pracę z wieloma agentami, a więc umawianie spotkań i podpisywanie umów z każdym z nich. Dodatkowo, kontrola treści ogłoszeń oraz monitorowanie zainteresowania czy zmiany elementu oferty nie tylko nie odciążają klienta, ale tak naprawdę zwiększają jego zaangażowanie. Oczywiście też, właściciel cały czas odbiera telefony od agentów chętnych na przyjęcie ich nieruchomości.

Umowa na wyłączność: ogranicza zaangażowanie i czas właściciela do minimum. Dzięki wyłącznej reprezentacji jednego agenta, klient podpisuje tylko jedną umowę. Sprzyja to lepszej kontroli nad całym procesem sprzedaży czy uzyskaniu pełnej informacji zwrotnej z rynku.

Na sam koniec krótka uwaga. Niestety, sama wyłączność cudów nie zdziała, gdy nie stoi za nią właściwy człowiek. Podobnie jak przy wyborze każdego innego fachowca, warto starannie dokonać wyboru pośrednika, np. w oparciu o polecenia, recenzje czy na podstawie udokumentowanych efektów jego pracy.

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google

Komentujesz korzystając z konta Google. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Połączenie z %s