Jak sprzedać marzenia: o roli emocji w sprzedaży nieruchomości

Sprzedaż nieruchomości to tak naprawdę sprzedaż marzeń o szczęśliwej rodzinie czy spokojnej emeryturze. To opowiadanie o świecie idealnym, o którym każdy marzy, a nie o tym, że budynek ma takie czy inne parametry. Dlaczego wybierając swoje miejsce do życia kierują nami emocje, a nie przekalkulowane i w pełni racjonalne działania? Jak wykorzystać emocje przy sprzedaży nieruchomości? Odpowiedzi szukaj w poniższym poście.

Emocje górą!

Na początku zdradzę Ci sekret, który de facto nie jest sekretem, bo wiedzą o nim wszystkie firmy i ich specjaliści od marketingu: ludzie kupują „styl życia”, a nie cechy produktu. Okazuje się, że wbrew temu, co nam się powszechnie wydaje, to nie logiczne rozumowanie a właśnie emocje kierują naszymi działaniami. Podjęcie decyzji o wyborze konkretnego produktu odbywa się na poziomie podświadomości, która dopiero potem jest przez nas racjonalizowana. Jakby się nad tym dłużej zastanowić, to okazuje się to całkiem „logiczne”. Nie ma przecież ekonomicznego wytłumaczenia dla faktu, że większość z nas wolałaby posiadać drogi zegarek. Za tą potrzebą stoją korzyści emocjonalne, które dostajemy w pakiecie z zegarkiem. Są to poczucie prestiżu czy możliwość imponowania innym. Za potwierdzeniem tej tezy niech przemówią również „twarde” fakty. Badania przeprowadzone przez międzynarodową firmę badawczą Nielsen, wykazały, że reklamy oddziaływające na emocje były o 23% skuteczniejsze od tych przedstawiających racjonalne argumenty. I tak samo jak robi to większość firm, również i Ty możesz korzystać z tej wiedzy, aby skutecznie sprzedać swoją nieruchomość.

Nieruchomość jest produktem

Możesz, a nawet powinieneś, wzorować się na najlepszych firmach, ponieważ to co sprzedajesz, czyli Twoja nieruchomość, jest takim samym produktem jak każda inna rzecz na sprzedaż. Zasady wolnego rynku są identyczne dla nieruchomości, samochodu czy chociażby książki. Niezależnie od tego, co chcemy sprzedać, aby tego dokonać należy kierować się zasadą „4P” (z angielskiego : product, price, place, promotion), czyli dostosować produkt, cenę, dystrybucję oraz promocję do aktualnych potrzeb rynku. Tym bardziej te reguły te są aktualne dzisiaj, kiedy rynek nieruchomości sprzyja kupującym. Przykład takiego dostosowania nieruchomości do potrzeb rynkowych możecie przeczytać tutaj. Jeszcze nie tak dawno temu sprzedaż nieruchomości wyglądała zupełnie inaczej: rynek dopiero się rozwijał, a każda nieruchomość znajdowała szybko i bez wysiłku nabywcę. Obecnie sytuacja się odwróciła, nastąpiło nasycenie rynku. W czasach ostrej konkurencji nie wystarczy zrobić kilka słabej jakości zdjęć i podać garść suchych i niepełnych informacji, aby sprzedać nieruchomość. Takich ofert jest mnóstwo, a zawsze też znajdą się lepsze od Twojej pod względem lokalizacji, standardu czy ceny. Kluczem do efektywnej sprzedaży nieruchomości jest wywołanie emocji (zachwytu, zauroczenia, zakochania) u potencjalnego klienta. Dzięki nim Twoja oferta nie musi być naj, naj, naj w każdej z tych kategorii , bo w sercu kupującego została naj czyli „tą jedyną”.

Szczęśliwa rodzina zamiast cyferek

Rozwinięciem ogólnego hasła „kupujemy styl życia” dla naszych nieruchomościowych potrzeb jest „kupujemy ucieleśnienie naszych wyobrażeń na temat słowa Dom”. Co to oznacza w praktyce? Podpowiedzi może nam udzielić rynek pierwotny, który w swoich działaniach promocyjnych korzysta z usług specjalistów od marketingu. Przypomnij sobie jak wyglądają działania firm deweloperskich w tym zakresie. Jakie obrazy przychodzą Ci na myśl jako pierwsze? Wizualizację budynków na tle słonecznego, bezchmurnego nieba, a nieopodal bawiące się dzieci czy szczęśliwa, spacerująca para. Wszyscy są zawsze piękni i uśmiechnięci. Również na portalach sprzedaży nieruchomości, przeglądając oferty rynku pierwotnego, najczęściej jako zdjęcie główne widnieje pięknie zaaranżowane wnętrze, a dopiero głębiej widać prawdziwy „stan deweloperski”. Tak, oni też sprzedają mieszkania, ale robią to inaczej niż przeciętny Kowalski. Pytanie, dlaczego firmy płacą dużo pieniędzy za taki przekaz reklamowy, zamiast na pierwszym miejscu podkreślać swoje osiągnięcia technologiczne czy rodzaj użytych materiałów: bo to działa! Dlatego jeżeli w Twojej ofercie zabraknie emocji, to ciężko Ci będzie zrealizować cele sprzedażowe.

Poczuć się jak w domu

Wywoływanie emocji w przypadku nieruchomości to pokazanie klientowi to „coś”, co sprawi, że poczuje się jak u siebie w domu (więcej o pobudzaniu wyobraźni klienta przeczytasz tu). Klient i jego odczucia są tu na pierwszym i jedynym miejscu. Nieważne jest jaką nieruchomość Ty chcesz sprzedać i co dla Ciebie jest w niej najważniejsze, liczy się tylko to jaką nieruchomość chce kupić Twój Klient. Należy tak przedstawić ofertę, aby prezentowała styl życia, który kupujący pragnie posiadać. To, co przekona go do zakupu to koncepcja domu, z którą zapragnie się identyfikować. To ona określa cechy, jakich klient poszukuje w mieszkaniu. Kiedy poczuje on, że to właśnie Twoje mieszkanie jest drogą do realizacji jego marzeń, to gratulacje, bo właśnie je sprzedałeś. Warto jednak pamiętać, że takie działanie będzie skuteczne tylko wtedy, gdy znasz swojego klienta. Musisz zatem określić czy „mówisz” do rodziny z małymi dziećmi, singla-karierowicza czy pary emerytów, a następnie zaprezentować mu świat o jakim marzy, a który może osiągnąć kupując Twoje mieszkanie. Wszystko na temat określania grupy docelowej dla nieruchomości przeczytasz w tym artykule. Natomiast, jeśli chcesz wiedzieć jak dopasować swoją ofertę do potrzeb wybranego klienta, przeczytaj tutaj.

A na koniec krótko i konkretnie: umiejętne, subtelne wykorzystywanie emocji leży u podstaw wszystkich moich działań związanych z przygotowaniem i promowaniem nieruchomości do sprzedaży i wynajmu. Mam nadzieje, że udało mi się udowodnić Tobie, dlaczego warto wykorzystywać emocje!

Skomentuj

Wprowadź swoje dane lub kliknij jedną z tych ikon, aby się zalogować:

Logo WordPress.com

Komentujesz korzystając z konta WordPress.com. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Google

Komentujesz korzystając z konta Google. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie z Twittera

Komentujesz korzystając z konta Twitter. Wyloguj /  Zmień )

Zdjęcie na Facebooku

Komentujesz korzystając z konta Facebook. Wyloguj /  Zmień )

Połączenie z %s